Приманка

Если помните, мы в прошлом ноябре начали подсматривать секреты матёрых продавцов рекламы.

Сами понимаете, без хороших продаж и канал не вырастет, и икра на хлеб не намажется. Поэтому предлагаю продолжить. И знаю, что некоторые из вас или думают или уже продают свои знания. Но вот результаты продаж всегда хочется лучше. А ведь достаточно разобраться в технологии, чтоб успешно её применить. Вот скажем…

Если выучить правила дорожного движения и получить несложный навык вождения, то можно легко проехать по городу на автомобиле и добраться в нужное место.

А если вы знаете некоторые правила психологии и научитесь их толково применять, то управляя вниманием читателя можно вызвать нужное вам поведение у человека. Как бы прокатить его сознание на своём автомобиле и высадить в нужном вам месте. При этом сам читатель будет абсолютно уверен в том, что ему туда и нужно было.

Такое такси, обычно, называют манипуляций. Да, это слово выглядит как ухмылка крупье в казино, что само по себе несправедливо. Ведь читатель может просто не понимать, что ему нужно в данный момент, а логические пути не всегда действуют на читателя так как задумали вы и часто, даже вызывают обратную реакцию. Вместо того, чтоб принять вашу аксиому он начинает спорить и доказывать свою теорему. А оно нам надо? Вооот. Значит, по-доброму указываем дорогу, по которой и нам и ему по пути. И вот как это можно прокрутить на примере продажи любого курса знаний.

Допустим, мы продаём два курса обучения. Первый: «Как заработать на каналах в телеграм» и второй: «Как заработать на ботах в телеграм». И предлагаем выбрать один из вариантов:

• Набор А: только курс про каналы за 2000 рублей.

• Набор Б: оба курса про каналы и боты за 3000 рублей.

И при выборе из двух вариантов, обычно, 68% выбирают набор А, а 32% — набор Б, что даёт выручку около 80 тысяч рублей.

Но если добавить в список еще один вариант, происходит кое-что интересное. Обратите внимание на набор «Б1» (он аналогичен набору Б, но уступает ему в одном аспекте):

• Набор А: первый курс про каналы за 2000 рублей.

• Набор Б1: второй курс про боты за 3000 рублей

• Набор Б: оба курса про каналы и боты за 3000 рублей.

Когда список вариантов выглядит так, вряд ли можно найти человека, который выберет набор Б1. Зачем покупать только курс про боты, если за ту же цену можно купить сразу два курса?

И вот когда мы предложим три варианта, то ожидаемо второй никто не выберет. Однако само его наличие увеличит выручку с 80 тысяч рублей до 110 тысяч. Почему?

Количество покупателей, выбравших набор А, упало с 68 до 16%, а число купивших оба курса (более дорогой продукт) увеличилось с 32 до 84%!

Благодаря эффекту отторжения набор Б показался гораздо лучшим вариантом, ведь его сравнивали с продуктом Б1, который ему явно уступает. А раз набор «А» сравнить было не с чем, люди охотнее выберут набор Б, ведь он покажется им наилучшим вариантом. Вариант Б1 называют приманкой.

Когда людям трудно выбрать из двух вариантов, можно повлиять на их решение, добавив аналог нужного вам продукта, приманку, но сделать его либо чуть лучше, либо чуть хуже исходного.

Добавляя еще одну разновидность товара, вы задаете точку привязки, с помощью которой люди могут оценивать уже существующий похожий товар. И если новый вариант лучше, он станет явным фаворитом, а если он окажется хуже, то предпочтение отдадут его аналогу.

Примерная схема применяется и в политике. На выборах добавляют одного или несколько, так называемых «технических кандидатов», сравнивая с которыми люди склоняют свой выбор в нужную сторону.

Обязательно попробуйте если хотите удивиться другим результатам продаж.